SALESCON HUNTER & FARMER YETKİNLİK ENVANTERİ
yanlış rolde kaybeder.
Doğru satıcı,
Satış performansı sorunlarının arkasında çoğunlukla strateji değil, profil yatar. Hunter & Farmer Yetkinlik Envanteri, satış ekibinizin davranış profilini objektif olarak ölçer; doğru rol, doğru görev ve doğru hedef için veriler sunar.
149
ifadelik objektif ölçümleme
20 dk
ortalama süre (online)
26
yetkinlik ölçümü
3
kullanım kapsamı
01
KONSEPT
Hunter olmadan büyüme yavaştır;
Farmer olmadan büyüme pahalıdır.
Assessment Systems ve SalesCon işbirliğiyle geliştirilen Hunter & Farmer Yetkinlik Envanteri, katılımcıların satış davranışlarını analiz ederek her birini beş profil kategorisinden birinde konumlandırır:
1. Saf Farmer 2. Farmer 3. Çift Yönlü 4. Hunter 5. Saf Hunter
Sonuç, bireysel raporlar ve ekip geneline yönelik konsolide analiz ile stratejik kararlara dönüştürülür. İşe alım, görevlendirme, terfi, eğitim planlama, prim tasarımı ve organizasyon kurgulama gibi temel satış yönetim kararlarının bilimsel temele oturmasını sağlar.
H&F
Farmer
Mevcut müşterileri büyütme
Derin ilişki, portföy büyütme
Ne yapar?
Mevcut müşterileri derinlemesine yönetir; çapraz satış, yenileme ve işlem hacmini büyütmeye odaklanır.
Güçlü yönler
Planlı, analitik, kurallara bağlı. Uzun süreli ilişki kurar, müşteri içinde organizasyonel okuma yapar.
Gelişim alanları
Yeni müşteri kazanımında yavaşlık, hızlı karar gerektiren durumlarda tereddüt.
Hunter
Yeni müşteri kazanımı
Hızlı temas, kapanış odaklı
Ne yapar?
Hızla yeni müşteri bulur, ilk temasta başarılıdır, kapanışa odaklanır. Yeni pazarlarda kapı açar.
Güçlü yönler
Enerjik, içgüdüsel ve hızlı kapanış. Belirsizlikten beslenir, soğuk temasa yatkındır.
Gelişim alanları
İlişkiyi sürdürememe, karmaşık satış süreçlerinde zorlanma, müşteride derinleşememe.
03
ÖLÇÜMLENEN YETKİNLİKLER
5 yetkinlik kümesi, 26 yetkinlik: Satıcının davran ış haritası
01
Kendinin Farkında Olma
Kendine Güven, Kendini Doğru Değerlendirme
02
Kendini Yönetme
Güvenilirlik, Sonuç Odaklılık, İnisiyatif Kullanma, İyimserlik, Planlama ve Organizasyon,
Değişime Uyum, Dayanıklılık
03
İlişki Yönetimi
İkna Edici İletişim, İlişki Geliştirme,
Organizasyonel Farkındalık,
Müşteri Odaklılık, Empati, İşbirliği ve Uyum,
Çatışma Yönetimi,
Takım Çalışmasına Yatkınlık
04
Bilişsel Yetkinlikler
Detaylara Hakim Olma, Analiz Yeteneği,
Ticari Bakış Açısı, Kantitatif Düşünme,
Sürekli Öğrenme
05
Satış Özellikleri
Sosyallik, Sosyal Kaygı, Performans Kaygısı,
Satışa Yatkınlık
04
10 KULLANIM ALANI
Hunter & Farmer envanterini kullanmak için 10 neden
01 — Görevlendirme
Satıcıyı doğru müşteri ve hedefte görevlendirmek için
Satıcının doğal eğilimini ve güçlü yönlerini ortaya çıkarıp, onu en yüksek verim alabileceği müşteri segmentine konumlandırmak için...
05 — Prim ve Teşvik
İç motivasyona uygun teşvik tasarımı
Satıcının iç motivasyon kaynaklarını tanımlayıp, profile uygun teşvik mekanizmasını tasarlamak.
09 — Planlama
Büyüme hedefi ile ekip yapısı uyumu
Stratejik satış büyüme hedeflerine paralel, ekibin profil yüzdelerini doğru ve sağlıklı hesaplamak.
02 — İşe Alım
Profil ile rol uyumunu önden test etmek
Adayın satış pozisyonu içindeki hedefi ile profil uyumunu ölçerek yanlış işe alım riskini düşürmek, sahaya en hızlı adaptasyonu sağlamak.
06 — Yapısal Tasarım
Bilimsel temelli yapı kurgusu
Ekibin rol dağılımı, yapı ve sorumluluk alanlarını bilimsel temelde yeniden kurgulayıp stratejiye uygun H&F organizasyon tasarımı.
10 — Strateji Değişimi
Yeni stratejiye ekip uyumunun ölçümü
Yeni müşteri kazanımına veya portföy büyütmeye odaklanılan dönemlerde, ekip profili ile hedeflerin uyum seviyesini ölçmek.
03 — Terfi
Yönetim ve portföy geçişlerinde profil uygunluğu
Yöneticiliğe veya daha geniş portföylere geçişte adayın profil uygunluğunu objektif şekilde değerlendirmek için...
07 — Yönetim Araçları
Profil odaklı koçluk ve değerlendirme
Performans değerlendirme, koçluk ve gelişim görüşmelerini daha isabetli ve profil odaklı yönetmek.
04 — Eğitim ve Gelişim
Kişiye ve kadroya özel gelişim planı
Ekipte hangi davranışların güçlendirilmesi gerektiğini belirleyip kişiye ve kadroya özel eğitim planları kurmak.
08 — Süreç Kontrolü
Tıkanmanın gerçek nedenini teşhis
Sorunun süreçten mi, rol uyumsuzluğundan mı yoksa satıcı profilinden mi kaynaklandığını tespit edip hızlı çözüm geliştirmek.
05
3 FARKLI
KULLANIM ALANI
İhtiyacın derinliğine göre
envanterin üç ayrı kullanım alanı
1.
Tekil Değerlendirme &
Hızlı Karar
Bir satıcının, satıcı adayının ya da ekip üyesinin bireysel profilini objektif şekilde değerlendirir. İşe alım kararlarında, bireysel gelişim planlamasında ve hızlı, pratik bir okuma gerektiğinde tercih edilir.
Satıcı ve satıcı adayı için bireysel profil analizi.
Ne zaman tercih edilir?
Satıcı adaylarını objektif kriterlerle değerlendirmek
Mevcut bir satıcının profilini hızlıca analiz etmek
Eğitim ve gelişim ihtiyacını bireysel bazda görmek
Düşük maliyetli, hızlı uygulamalı çözüm aramak
2.
Satış Ekibi Analizi &
Gelişim Yol Haritası
Sadece ölçümleme değil; satış organizasyonunun bütününü değerlendiren üç aşamalı bir analiz sürecidir. Strateji görüşmesi ile başlar, envanter uygulamasıyla ilerler, üst yönetime özel sunum ile somut önerilere dönüşür.
Ölçer, yorumlar, yöneticiye sunar.
3 aşamalı süreç
3.
Organizasyon Tasarımı &
Kalıcı Dönüşüm
Satış organizasyonunun Hunter & Farmer modeline uygun şekilde yeniden tasarlanmasını kapsar. Analizden uygulamaya geçişin tüm bileşenlerini içerir: yapı, rol, KPI, raporlama, performans değerlendirme ve satış yönetim sistemleri.
Hunter & Farmer Modeline Geçiş Danışmanlığı.
Kapsam
Şirkete uygun H&F organizasyon modeli tasarımı
Rol ve sorumluluk haritalama, iletişim yapısı
Doğru profil yerleştirme ve metodolojik altyapı
KPI, prim, performans sisteminin modelle uyumu
Hunter & Farmer'ın Kodları
Bu e-kitap CEO, CSO, CHRO ve bu pozisyonlara bağlı tüm dikey ara yönetim kadroları için tasarlandı. Hunter & Farmer modelinin kavramsal çerçevesini, organizasyonel yansımalarını ve iş sonuçlarına etkisini bütüncül bir okuma olarak sunar.
İnsan Kaynakları için
Çünkü satış kadrosu, literatürdeki en zorlayıcı istihdam edilen gruplardan biridir ve yanlış işe alımın doğrudan finansal etkileri vardır.
Satış Direktörleri için
Çünkü ekiplerinin neden bazı işlerde üstün performans gösterdiğini ve bazılarında tıkandığını ancak burada aktarılacak doğru çerçeveyle okuyabilirler.
Genel Müdürler için
Çünkü büyüme hedefiyle ekibin rol dağılımı arasındaki uyum, çeyreklik tahminlerden çok daha fazla anlamlıdır.
12 bölümden oluşan Hunter & Farmer'ın Kodları'nı ve danışmanlık satışına dair diğer SalesCon e-kitaplarımızı sizinle paylaşmak isteriz. Aşağıdaki iletişim formunun not kısmına yalnızca "e-kitap" yazmanız yeterli; e-posta adresinize iletelim.
06
DOĞRU PROFİL, DOĞRU SONUÇ
Çoğu satış performans sorunu,
strateji değil profil meselesidir.
Hangi sorunla karşı karşıya olduğunuzdan bağımsız olarak, çözüm aynı noktadan başlar:
ekibinizin yetkinlik yapısının doğru okunması.
Yapısal Sorun:
Yeni müşteri kazanamıyoruz.
Görünen neden
Gayret var, hedef var, potansiyel var. Ancak toplantı yok, teklif yok, yeni müşteri yok. Bu çoğu zaman motivasyon eksikliğiyle açıklanır.
Gerçek neden
Ekipte yeterli Hunter kapasitesi yoktur ya da olanlar doğru yerde konumlandırılmamıştır. Daha fazla hedef vermek tabloyu çözmez, sadece tükenmişliği hızlandırır.
Yapısal Sorun:
Çapraz ve yenileme satışta oranlar düşük.
Görünen neden
Mevcut müşteri portföyü hareketsiz görünür; ek satış, çapraz satış, yenileme oranları beklenenin altındadır.
Gerçek neden
Farmer becerisi zayıf ekiplerde müşteri ilişkileri yüzeysel kalır. Fırsat görülür ancak ilerletilemez. Portföyü büyütmek daha fazla çaba değil, daha doğru ilişki yönetimi ister.
Yapısal Sorun:
Mevcut müşterilerde derinleşemiyoruz.
Görünen neden
Hızlı kapanışlar var ama müşteri kalmıyor. Şirket sürekli yeni müşteri bulmak zorunda kalıyor.
Gerçek neden
Sadece Hunter ile çalışan bir ekipte satış maliyetleri yükselir, portföy değeri ortaya çıkmaz. Sürdürülebilir büyüme Hunter hızı ile Farmer derinliğini birlikte ister.
07
DOĞRU PROFİLİN ETKİLERİ
Yapısal doğruluk,
sayılarda görünür.
Doğru profilin doğru rolde çalıştığı bir satış organizasyonunda; aşağıdaki etkiler ardışık değil, eş zamanlı oluşur. Çünkü hepsinin altında tek bir mekanizma yatar: profilin işle, işin profille uyumu.
Satış Maliyetleri
Azalır
Müşteri Yönetimi
Sağlıklı Uygulanır
Satış Süresi
Kısalır
Ekip Motivasyonu
Artar
Kapanış Oranları
Yükselir
Tahminler Tutarlı
Hale Gelir
Müşteri Kaybı
Azalır
Atıl Çalışma
Riski Azalır
İletişim
Formu
Bize Ulaşın
Ekibinizin yapısı, hedefleriniz
ve bekleyen sorularınız
üzerine kısa bir görüşme
planlayalım.
Adres
FSM Mah. Poligon Cad. No:8
Buyaka Kule:3 D:1
Ümraniye / İstanbul
E-Posta
mcanbaz@salescon.com.tr
Telefon
0 532 508 0621
Diğer Platformlar
www.salescon.com.tr